空包怎么发货:从斑马会员看社交电商如何做品牌制造的“发动机”?

  不久前,6月18日的狂欢节标志着2020年上半年的“彻底”结束。据《经社,》报道,今年618全网的营业额预计将达到1.2万亿元,而2019年双十一全网的营业额为6000亿元,这意味着今年618的规模是去年双十一的两倍。

  在这样一个特殊的年份,618上交的“答卷”增强了每个人的信心。在这次嘉年华促销活动中,除了华为、小米、苹果和戴森,等知名品牌外,许多中小品牌也享受到了嘉年华奖金。例如,在阳曲, 山西,生产的阳曲小米和在河南省,东部宁陵县,生产的宁陵梨酱在618年期间也取得了良好的销售业绩,给当地农民带来了良好的利益,帮助他们度过了这个“困难时期”。

  正是618让我们再次看到了传统电子商务平台和社交电子商务平台的区别。前者专注于集中交通,更像是大品牌的“狂欢场所”。然而,一些中小品牌正在利用社交电子商务的裂变传播特性,通过朋友、亲戚和朋友分享,在社交平台上实现销售。

  过去,有人提到社会电子商务行业认为低交通成本。经过几年的发展,具有私人领域流量等诸多光环的社交电子商务正成为许多新品牌打造的引擎。

  它是“爆炸模型”的诞生地吗?

  在过去很长一段时间里,中国市场呈现出只有商品而没有品牌的尴尬局面。近年来,在中国企业的努力下,国内产品正在洗去过去的标签,逐渐向对质量和高性价比的认知靠拢。据阿里研究院《2020中国消费品牌发展报告》统计,2019年在线中国品牌市场份额达到72%,其中医疗保健、美容保健和食品行业的在线中国品牌市场规模同比增长排名前三。

  与传统的集中交通的综合电子商务平台相比,社交电子商务正成为许多“爆炸”的发源地。例如,阳曲小米生产于山西省太原市市阳曲县,尽管这个地方的名称是“谷乡”。然而,由于地处忻州和晋中盆地的主干道,当地农民对互联网知之甚少,不知道如何利用互联网进行宣传和销售,其在全国的知名度不高。因此,特产“黄黍”尽管质量好,声誉好,但销路并不好。

  2018年11月,斑马成员组成的“中国田”团队首次进入,与当地政府签署了协议,并协助小米供应商县供销协会建立了挑选、包装和物流标准。此外,还投入人力资源协助供销协会培训电子商务运营团队。

  2019年,阳曲小米在斑马会员上的销售额接近241万元,同比增长119%。2020年,在新冠,爆发肺炎疫情期间,斑马成员还推出了“防疫和农业援助区”,在阳曲,销售了26921种杂粮产品,约8万公斤,总金额为68.649万元。据了解,随着阳曲小米在社交网络上的普及,其在传统电子商务平台上的销售额也在经历类似的增长率。可以发现,阳曲小米在斑马会员平台上的增量也将会反映在传统电子商务平台的增长曲线上。这不是一个孤立的案例。传统电子商务平台的流量过于集中,必然有利于流行品牌的支持进行高效转型。社交电子商务的流程特征是发现人和准确匹配,这不仅是大品牌的销售渠道,也是一些中小品牌的创造和孵化。

  正因为如此,传统的电子商务平台也在建设自己的社交电子商务平台,如在阿里,推出的淘宝特别版,在京东,创建的京西,在新晋,的第二个电子商务平台,以及短视频直播平台,如K手和某音。包括微信本身在内,社交电子商务也正通过小项目得到大力发展。

  在疫情期间,不仅农产品通过社会化电子商务平台实现了销售增长和品牌建设,如“阳曲小米”去年6月通过了地理标志认证商标认证。许多品牌和线下商店也依靠社交电子商务和实时电子商务来自救。根据斑马会员4月10日发布的交易数据,大米、面粉、粮油等消费品以及锅碗瓢盆等厨具已经成为平台上销售增长最快的产品。其中,食用油增加了440%,大米增加了240%,锅增加了110%,地方特产增加了120%。

  社会电子商务对经济的影响正在加深。过去,传统交通达到顶峰后,它只是一片蓝色的社会交通海洋。然而,越来越多的案例证明,社交电子商务不仅是一个很好的销售渠道,也是一个支持新品牌的阵地。

  社交电子商务有助于“新”的三大优势

  1.移动互联网时代是一个社会时代,社会电子商务具有天然优势;

  曾经,央视广告冠军是品牌建设的捷径。自1995年孔子宴以来,近十年来,央视几乎所有的名牌都成了名牌。秦池,曾经以连续两次获得央视冠军而闻名,销量迅速增长,当时一线名酒势头强劲。

  时任厂长的姬长孔,做了一个流行的比喻:我们每天开着桑塔纳去央视,我们开出一两辆豪华奥迪车。这就是交通的价值!当时,央视是中国唯一一家能够接触到中国,所有家庭的媒体,因此它能够帮助王彪一夜成名。

  20多年过去了,中国,发生了翻天覆地的变化,从传统媒体到个人电脑互联网,再到移动互联网。与前一个时代不同,移动互联网的特点是分散化或多中心化。央视仍然强大,但它已经失去了以前的交通集中地位。

  移动互联网不仅是一种新的信息传输技术,也是人们工作和生活的一种方式。有许多移动互联网应用,其核心是社交——人实时在线。我们可能不会在网上购买或观看短片,但我们无法与他人保持联系。毫不夸张地说,移动互联网是社交互联网时代。腾讯, FaceBook和其他巨头在受到许多竞争对手多年的冲击后仍能屹立不倒,这正是他们社交平台的优势所在。就品牌销售而言,社交电子商务的优势在此时得到充分展示。首先,社交电子商务可以通过自己的渠道和微信等社交平台传播,理论上微信有机会接触到每一个潜在用户。这是传统电子商务所没有的缺点。

  其次,社交电子商务的核心用户非常准确,这有助于品牌找到合适的人,提高转化率。斑马成员遍布全国,有不同的标签。通过后台大数据算法和成员的主动选择,品牌可以快速锁定潜在消费者。

  2.社会裂变传播的特点给小品牌提供了迅速扩大的机会;

  从诞生到上市花了两年多时间,在国内企业中排名最高。同样,阿里和京东已经走了十多年。是不是阿里和京东比打得更多更好?显然不是。除了微信生态系统的流量支持,多多迅速发展的另一个重要原因是它充分发挥了快速高效的社会裂变传播的特点。

  随着社会热点的出现,我们很快就能看到朋友圈里的屏幕刷动,微信群也随之泛滥。当我们帮忙割刀的烦恼时,品多多实现了用户和市场的快速扩张。

  这一现象反映了社会裂变的两个特征:快速的传播速度和惊人的裂变效应。

  社会裂变也可以应用于小品牌的销售,只要开放方法正确,就有望以低成本实现快速增长。社会分裂是好的,但也不是没有门槛。一个小品牌依靠自己的力量是不够的。毕竟,它缺乏挖掘用户的痛点和启动流量的能力,但它可以通过像斑马会员这样的社交电子商务来实现。

  阳曲小米的传奇就是这样被创造出来的。短短两年,阳曲小米已经成长为一个知名的区域杂粮品牌,在网上占有很高的份额。

  3.“以人为本”的倒链更有利于高质量“性价比”产品的突破;

  众所周知,传统的商业零售模式是“人们寻找商品”。消费者被动地等待消费者选择是去商店还是浏览电子商务网站。渠道在很大程度上决定了商品销售的质量,商店显眼的货架和电子商务网站上高质量的展示空间都是品牌的战场。对于大品牌来说,他们有实力投钱,而小品牌只能看不起它,马太效应越来越明显。

  与大品牌相比,小品牌性价比更高,更适合中低收入人群。尽管中国经济增长迅速,但仍有大量中低收入群体。不久前,有关部门的统计显示,中国有6亿人平均月收入不到1000元。在传统的线下垄断和电子商务平台中,小品牌能够揭示的机会非常少,供需双方的脱节更加突出。

  社交电子商务的出现改变了游戏规则。如今,人们不仅能找到商品,而且还能积极地为商品找到人,小品牌也有机会获得大流量。在Zebra会员平台上,一个新的品牌产品将经过平台的严格审核后上架,会员将根据自己的经验和圈子的实际情况选择是否推广,这意味着它可以传播给准确的用户群体。在斑马会员平台上,小品牌不仅主动“为商品找人”,而且为商品找对人。

  2019年9月,原本线下滞销的梨花斑马会员,月销量超过20万斤,售后率长期稳定在0.8%,远低于行业平均售后率(3.2%)。

  私有域流量的标准化效应

  根据浙江,发布的《社交电商白皮书》,国内社交电子商务现在是继自营电子商务和平台电子商务之后的“世界屋脊”。白皮书预测,到2020年,社会电子商务的用户数量和市场规模将从2019年的4.22亿元和2万亿元增加到7.73亿元和3万亿元。

  社会电子商务也是一种标准的私有域交通电子商务,其社会关系主要基于熟人或准熟人网络。在微信和QQ,等蓝海流量众多的社交用户购买产品的因素中,朋友或网友分享推荐原因的占61.4%。斑马成员的用户主要是国内城市的中等收入家庭,其中女性约占90%,用户主要集中在国内经济排名前30位的城市。

  独特的用户结构决定了平台流行类别的结构。斑马成员主要关注中产阶级在家庭生活领域的消费,如服装、食品、住房、交通、购物、娱乐和教育。2020年前5个月,斑马会员APP在共销售农产品1345.9万元,而扶贫农业项目“中国田”自成立以来,已帮助近69个县市和近75个农业特产扶贫项目,带动农产品销售约10亿元。

  在整个过程中,斑马会员平台上涌现出了许多农产品品牌,其中包括人气较高的自营品牌,如Back 黎, 季妮, 蓝嘉, YPEPRO等。那为什么斑马成员能成功孵化一些小品牌呢?天浩认为他主要做了两件正确的事情:

  首先,准确的私有域流量的优势;与许多社交电子商务相比,斑马会员自路推出以来并没有走得太远,而是聚焦于中国消费潜力和人口规模极高的中产阶级。同时,会员消费占平台销售额的95%,女性消费品长期占据平台销售排行榜的首位,从保健、美容化妆品到百货等各个领域。

  人群的准确性意味着平台上数千万的“联系人”将覆盖更多有相同消费习惯和偏好的人。它可以为大品牌和中小品牌提供准确的高消费意愿目标群体,这对于提高回购率非常有帮助。其次,供应链标准化的优势;从上述阳曲小米和宁陵梨酱两个案例可以看出,斑马成员平台对农产品的支持不仅仅是为了流量和推荐,也就是给人以鱼,给人以鱼。

  我们应该知道,农产品和工业品在商品属性上有很大的区别。工业品的生产是标准化的,而农产品的生产有许多“变量”。因此,对平台的供应链能力有很高的要求。如果进入平台的农产品产量小,质量不稳定,包装/物流不规范,会影响消费者的最终消费体验,决定他们是否会长期购买和消费。

  传统上,社交电子商务依靠裂变来快速传播销售,但许多人忽略了一个成熟的社交电子商务平台必须具备“信任”这一关键要素。只有建立信任,这些分享行为才能持续产生商业价值。一方面,斑马成员注重创造精确的人,另一方面,他们非常重视供应链的能力。以难以规范的农产品物流和售后服务为例,斑马成员对宁陵梨膏扶贫车间的物流和运输进行了专业指导,包括内包装的防碰撞设计、包装材料的筛选、外包装的视觉设计、ERP订单系统的准入、寄售物流的试交付等。

  另外,根据平台的大数据分析发现,宁陵县所在的商丘某快递公司在时效性、破损率控制、运费标准等方面综合得分最高。之后,建议扶贫车间改用这种快递服务,由于物流原因,退货率将从原来的2.7%降低到0.2%。

  随着大量社交平台涌入微信、QQ,等交通蓝海,意味着社交电子商务的交通优势将逐渐被抹去。因此,用户社区中社交平台的“口碑”变得极其重要,并且可以构建精确的私有域流量以进行更精细的操作。

  构建供应链的能力是社会电子商务未来发展的分水岭,那些缺乏这种能力的平台将被逐渐取代。

  我相信未来会有更多的中小品牌,它们将从社交电子商务中脱颖而出,成为高知名度的民族品牌。

  社交电子商务2.0时代竞争“创造新”的能力

  随着传统电子商务的发展,社会电子商务、直播电子商务等新的零售模式已经出现,网上零售渠道的规模也在不断提高。随着行业从小到大,从不成熟到成熟,社交电子商务即将进入自己的2.0时代,更多的新模式将会诞生。例如,2019年10月,斑马成员启动了实时加载功能。截至今年4月,共有1,731名会员对斑马会员进行了现场直播,共进行了6,542次现场直播,总营业额超过1亿次现场直播,最多可销售600万次现场直播。在移动互联网时代,消费者被无数的应用“打破”。随着社会电子商务的兴起,更多细分领域被中小品牌挖掘和推广,许多传统和主流品牌受到挑战。在社交电子商务的下一站,竞争将是“创新”,哪个平台可以不断孵化新品牌,哪个平台会走得更远。

  为什么社交电子商务2.0时代的到来对许多中小品牌来说是一个机遇?天浩认为有三个主要原因:

  首先,传统电子商务平台的流量红利下降,社会化电子商务平台的成本优势是有利于中小品牌发展的因素。

  其次,社交电子商务平台可以接触到更准确的人群,而人群周围的裂变传播特征决定了人们寻找社交电子商务商品的特征,这也是有利于中小品牌出现的一个因素。

  最后,随着消费社会的不断进步和消费者需求的日益细分,许多利基市场诞生了。为了最大限度地提高流量转换的效率,集中式电子商务平台将不可避免地青睐一些与大众消费“兼容”的产品,而社会化电子商务是解决消费者长尾需求的重要渠道。

  社交电子商务不再是低成本排水的渠道。对于大多数品牌来说,其“价值渠道”的价值远远大于纯“销售渠道”的价值。从消费者的角度来看,只有那些不断向他们提供高质量和高性价比产品的社交电子商务公司才能得到他们的长期“青睐”。

  毫无疑问,随着社会电子商务的不断演进和进入2.0时代,平台是否具备创造新产品的能力非常重要。只有结合流动成本和产品选择的优势,才能持续保持社会电子商务的效率。

  从交通蓝海到“新品牌”引擎,转型后的社会电子商务可以带给我们更多的想象空间。

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